شريك التصميم الخاص بك لا يقوم بالتصميم، بل أنت تقوم بالنسخ. حان الوقت للترقية.

أرى نفس المشكلة مرارا وتكرارا. يستمر العديد من بائعي ODM في نسخ نفس شكل المنتج، ونفس المطالبات، ونفس صور الكتالوج. والنتيجة واضحة. المشترين مقارنة السعر فقط. تقضي فرق المبيعات وقتًا أطول في مطاردة الردود. تستمر فرق المصنع في تعديل التفاصيل الصغيرة، ومع ذلك لا يزال السوق يتعامل مع المنتج باعتباره "خيارًا آخر". لا أعتقد أن هذه مشكلة المنتج فقط. أعتقد أنها مشكلة تحديد المواقع. عندما أعمل على عرض ODM، أبدأ بطرح سؤال واحد بسيط: ما الذي يشعر به المشتري أو يخافه أو يحتاجه قبل تقديم الطلب؟ هذا السؤال يغير كل شيء. إذا كان المشتري يريد جهازًا منزليًا، فقد لا يهتم بورقة المواصفات الطويلة. إنهم يهتمون بالاستخدام الآمن، وسهولة التنظيف، والجودة المستقرة، وما إذا كان المنتج يناسب سوقهم. إذا كان المشتري يريد جهازًا للتجميل، فقد يهتم بالتعبئة والتغليف والتشغيل البسيط وما إذا كان المنتج مناسبًا لمجموعة عملائه. إذا كان المشتري يريد عنصرًا للمطبخ، فقد يهتم بالمتانة ومساحة التخزين وتكلفة الشحن. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الحافة. لا أقوم بإنشاء عرض ODM عن طريق نسخ كتيب منافس. أقوم ببنائه من نقاط الألم لدى المشتري. هذه هي الطريقة التي أفعل بها ذلك. 1. اخترت مشكلة مستخدم واضحة واحدة صفحة ODM ضعيفة تتحدث عن المنتج. تتحدث صفحة ODM الأقوى عن مشكلة المشتري. أسأل نفسي: - ما هو الأمر الذي يبطئ عملية الشراء لدى المشتري؟ - ما هو السؤال الذي يطرحه المشتري قبل بدء الثقة؟ - ما هي التفاصيل التي تجعل المشتري يشعر بالأمان؟ مثال صغير يساعد. أراد أحد العملاء ذات مرة بيع مروحة محمولة. ركزت المسودة الأولى على سرعة الرياح وحجم البطارية والألوان. حصلت الصفحة على القليل من الاستجابة. ثم قمنا بتغيير الزاوية. تحدثنا عن الاستخدام منخفض الضوضاء في غرفة النوم، وسهولة الحمل للعاملين في المكاتب، والتنظيف البسيط لمشتري التجزئة. بقي المنتج على حاله. تغيرت الرسالة. بقي المزيد من المشترين على الصفحة وطلبوا عينات. هذا هو نوع التحول الذي أبحث عنه. 2. أقوم ببناء قصة منتج حول الاستخدام، وليس فقط المواصفات المواصفات مهمة. أنا استخدامها. أنا لا أضعهم في مقدمة القصة. أضع حالة الاستخدام أولاً. أكتب على هذا النحو: - من يستخدمه - أين يستخدمه - ما هي المشكلة التي يحلها - لماذا يبدو الأمر أسهل من الاختيار الشائع. يساعد هذا النهج المشتري على تصور المنتج في الاستخدام اليومي. بالنسبة لعنصر ODM، ألقي نظرة أيضًا على التفاصيل الصغيرة التي يمكن أن تغير مزاج الشراء: - نمط العبوة - مجموعة الألوان - ملمس السطح - مزيج الملحقات - لغة الملصق - حجم الكرتون - طريقة العرض هذه التفاصيل لا تحتاج إلى ادعاءات عالية. إنهم بحاجة إلى مطابقة السوق المستهدف. كثيرا ما أفكر في مثال بسيط للبيع بالتجزئة. يمكن وضع منتجين متشابهين بجانب بعضهما البعض على الرف. يبدو المرء عامًا. والآخر له سمة ألوان واضحة وصندوق أنيق ورسالة استخدام قصيرة. الخيار الثاني عادة ما يكون أسهل في الاختيار. 3. أقوم بتحويل قوة المصنع إلى قيمة للمشتري تتحدث العديد من المصانع عن قائمة الآلات وحجم ورشة العمل وتدفق الإنتاج. يمكن لهذه الحقائق أن تساعد، لكنها لا تجيب دائمًا على السؤال الحقيقي للمشتري. يريد المشتري أن يعرف: - هل يمكنك الحفاظ على استقرار الجودة؟ - هل يمكنك دعم التغييرات الصغيرة؟ - هل يمكنك مطابقة ذوق السوق المحلي؟ - هل يمكنك حماية الهامش الخاص بي؟ لذلك أقوم بتحويل قوة المصنع إلى لغة المشتري. إذا كان المصنع لديه عملية مستقرة، أقول أن المنتج يحافظ على دفعة نهائية ثابتة بعد الدفعة. إذا كان المصنع يدعم التغليف المخصص، أقول إن المشتري يمكنه بناء مظهر أكثر وضوحًا للرف. إذا كان المصنع لديه خيارات ألوان مرنة، أقول إن المشتري يمكنه أن يناسب المزيد من مجموعات السوق دون البدء من الصفر. أبقي الكلمات واضحة. أحافظ على الوعد مرتبطًا بحالة الاستخدام. 4. أجعل ميزة ODM مرئية في المحتوى العرض الجيد لا يوجد في غرفة العينة فقط. يجب أن تظهر في كل نقطة اتصال. أستخدم نفس الاتجاه عبر: - صفحة المنتج - مجموعة المبيعات - نموذج الورقة - الرد على الاستفسار - المنشور الاجتماعي - قائمة السوق إذا تغيرت القصة من مكان إلى آخر، يشعر المشترون بالارتباك. أفضّل هيكلًا بسيطًا: نقطة الألم ما يريد المشتري حله ملاءمة المنتج ما يفعله المنتج لهذه الحاجة نقاط الإثبات ما الذي يجعل العرض أكثر موثوقية الخطوة التالية عينة أو عرض أسعار أو مسودة تعبئة أو مراجعة المواصفات هذا التخطيط يجعل المشتري يتحرك دون ضغوط. 5. أحافظ على نظافة النسخة وسهولة مسحها ضوئيًا وأكتب سطورًا قصيرة. أترك الفضاء. أتجنب الكتل المزدحمة. أستخدم بضع رصاصات عندما يحتاج المشتري إلى قراءة سريعة. وهذا يهم أكثر مما يعتقده الكثير من الناس. المشتري المشغول لا يقرأ مثل الطالب. إنهم يتصفحون ويتوقفون ويتحركون. إذا شعرت أن الصفحة ثقيلة، يغادر المشتري. الصفحة النظيفة تمنح المشتري مسارًا أكثر هدوءًا. ولهذا السبب أحتفظ بما يلي: - فقرات قصيرة - فكرة واحدة لكل كتلة - كلمات بسيطة - نقاط فرعية واضحة - لا ضوضاء إضافية. يبدو المنتج أسهل في الثقة عندما تكون الصفحة سهلة القراءة. 6. أعرض اختلافًا واحدًا واضحًا بدلاً من العديد من الاختلافات الضعيفة يدرج بعض بائعي ODM عددًا كبيرًا جدًا من المطالبات. يقولون أن المنتج أفضل وأسرع وأقوى وأكثر أمانًا وأكثر أناقة. تبدأ الصفحة في الشعور بالنحافة. أفضّل اختلافًا حادًا واحدًا. ربما هو التغليف. ربما يكون مناسبًا لسوق واحد. ربما هي مجموعة ملحقات خاصة. ربما تكون خطة موك أكثر صرامة لمشتري جديد. عندما أركز على نقطة قوية واحدة، تبدو الرسالة أقوى. حاول أحد موردي أدوات التجميل الصغيرة الذين شاهدتهم ذات مرة بيع أربع "مزايا" في وقت واحد. لم يشعر المشترون بأي شيء. وفي وقت لاحق، ركز الفريق العرض على التصميم الملائم للسفر وتغليف الهدايا بشكل نظيف. وأصبح الرد أكثر مباشرة. كان للعرض وجه. **7. أنا أكتب للمشتري الذي يريد مخاطر أقل ** معظم مشتري التصميم الأصلي (ODM) لا يطاردون عرضًا خياليًا. إنهم يريدون مخاطر أقل. وأضع ذلك في الاعتبار في كل مرة أكتب فيها. لذلك قمت بتضمين التفاصيل التي تساعدهم على الشعور بالأمان: - عملية واضحة للعينة - نطاق زمني واضح - خيارات تغليف واضحة - خطوات تخصيص واضحة - مسار اتصال واضح لا أبالغ فيه. ولا أعدك بأكثر مما يستطيع المصنع تقديمه. لا أستخدم كلمات كبيرة لتغطية عرض ضعيف. تنمو الثقة بشكل أسرع عندما تشعر النسخة بالصدق. ** وجهة نظري ** قد يساعد تقليد المنافس للحظة قصيرة. إن بناء حافة ODM الخاصة بك يدوم لفترة أطول. لقد رأيت أن المشترين يستجيبون بشكل أفضل عندما يتحدث المنتج بلغتهم، وليس ضجيج السوق. إنهم يريدون حالة استخدام واضحة، وصفحة أنيقة، وسببًا لمواصلة القراءة. إنهم يريدون أن يشعروا أن المورد يفهم السوق الذي يخدمونه. إذا كنت سأبدأ من جديد، فلن أبدأ بنسخة من أحد أفضل البائعين. سأبدأ بمشكلة واحدة تتعلق بالمشتري، وزاوية واحدة للمنتج، وسبب واحد واضح لاختيار عرضي. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الحافة.

أنا أعمل مع العلامات التجارية التي تحتاج إلى أكثر من مجرد نسخة مصنعية. أظل أسمع نفس الألم من المشترين. إنهم يريدون منتجًا يتم بيعه، ولكن الرفوف مزدحمة بالفعل. يرون نفس الشكل، ونفس النهاية، ونفس التغليف، ثم يسألونني سؤالًا واحدًا: "هل يمكن أن يساعدني تصميم التصميم الخاص بي في بناء شيء يتذكره الناس؟" إجابتي بسيطة. نعم، إذا كانت تصاميم ODM. لا، إذا كان ODM مكررًا فقط. عندما يقوم أحد الموردين بنسخ عينة من السوق، قد يبدو المنتج آمنًا في البداية. الخطر يظهر لاحقا يبدو المنتج مألوفًا ولكنه ليس مميزًا. تضيع العلامة التجارية في بحر من المشابهين. لا يرى مشترو التجزئة سببًا واضحًا لاختيار عنصر واحد على الآخر. يقوم المتسوقون عبر الإنترنت بالتمرير عبره. لقد رأيت هذا يحدث مع علامة تجارية صغيرة للسلع المنزلية جاءت إلي بطلب منتج "مطابق للسوق". تبدو العينة جيدة. بدا السعر جيدًا أيضًا. ومع ذلك، كان لدى العلامة التجارية طلبات متكررة ضعيفة، ولم تجذب إعلاناتها سوى القليل من الاهتمام. لقد غيرنا النهج. لقد احتفظنا بالوظيفة التي يحتاجها العملاء. قمنا بتعديل الشكل وقصة اللون وخط التغليف وتفاصيل صغيرة واحدة جعلت التعرف على المنتج أسهل على الشاشة. ولم تقفز المبيعات من يوم إلى آخر. هذه ليست الطريقة التي يعمل بها السوق. ومع ذلك، بدأ المنتج في التميز، وأصبح لدى فريق العلامة التجارية أخيرًا شيء يمكنهم التحدث عنه بثقة. ولهذا السبب أقول للعملاء ما يلي: يجب تصميم التصميم الأصلي (ODM)، وليس تكراره. التصميم الجيد للتصميم (ODM) يضفي هيكلًا على عملية المنتج. أبدأ بهذه النقاط: اعرف المشتري وأسأله من سيستخدم المنتج، وأين سيستخدمه، وما هي المشكلة التي يريد حلها. إن عنصر المطبخ لمستأجر شقة شاب ليس هو نفسه عنصر المطبخ لمشتري الفندق. لا يختلف ملحق السفر للمتسوقين عبر وسائل التواصل الاجتماعي عن ملحق الشراء بالجملة. عندما أفهم المشتري، يمكنني تشكيل المنتج بطريقة هادفة. حماية مظهر العلامة التجارية تحتاج العلامة التجارية إلى منتج يبدو وكأنه جزء من نفس العائلة. يجب أن يتحدث اللون والشكل والملمس ونمط الصندوق بنفس اللغة. إذا بدا كل منتج مستعارًا من السوق، فستظل صورة العلامة التجارية ضعيفة. إذا بدا التصميم متوافقًا، يتذكره العميل بشكل أسرع. اجعل الوظيفة بسيطة، التصميم الجيد لا يحتاج إلى ضوضاء إضافية. أهتم بسهولة الاستخدام والحجم الواضح والجودة المستقرة وتجربة المستخدم النظيفة. إذا كانت هناك تفاصيل تجعل المنتج أكثر صعوبة في الاستخدام، فأنا أقوم بإزالته. إذا كانت الميزة لا تضيف أي قيمة، فأنا أتركها جانبًا. هذا هو المكان الذي تفشل فيه العديد من المشاريع القائمة على النسخ. إنهم يكررون المظهر الخارجي، لكنهم يفتقدون تجربة المستخدم. الاختبار قبل القياس أفضّل فحص العينات وجولات التعليقات والتصحيحات الصغيرة قبل الإنتاج الكبير. يمكن أن يؤدي التغيير الطفيف في المقبض أو زاوية الفتح أو موضع الملصق أو ملمس المادة إلى تغيير طريقة أداء المنتج. لقد رأيت تغييرًا في العبوة يساعد المنتج على التحرك بسلاسة أكبر في القوائم عبر الإنترنت لأن الصور تبدو أكثر نظافة. يأتي هذا النوع من النتائج من التفكير التصميمي، وليس من النسخ. استخدم التصميم لسرد قصة أعتقد أن كل منتج يجب أن يحمل سببًا واضحًا لوجوده. يجب أن يكون العميل قادرًا على رؤيته والشعور بأن "هذا يناسب حاجتي". ويأتي هذا الشعور من اختيارات التصميم التي تدعم حالة الاستخدام. إنه لا يأتي من مطاردة نسخة مما هو موجود بالفعل. أحب العمل بهذه الطريقة لأنها تمنح العلامة التجارية صوتًا. إليك ما أطلبه من كل عميل قبل المضي قدمًا: ما هي نقطة الألم التي تحلها؟ من هو المشتري الرئيسي؟ ما هو النطاق السعري الذي يناسب السوق؟ ما هي الميزات المهمة، وما هي الميزات التي يمكن الاستغناء عنها؟ ما الذي يجب أن يتذكره العميل بعد نظرة واحدة؟ هذه الأسئلة توفر الوقت لاحقًا. كما أنهم يحافظون على صدق المشروع. قد يبدو المنتج المنسوخ أسرع في الإطلاق، ولكنه غالبًا ما يجلب قيمة ضعيفة للعلامة التجارية. يتطلب المنتج المصمم مزيدًا من التفكير، ولكنه يمنح غرفة الأعمال مجالًا للنمو بهوية أكثر وضوحًا. إذا كنت تختار شريك ODM، أقترح عليك البحث عن هذه العلامات: فهي تسأل عن المشتري، وليس فقط كمية طلبك. فهي تعرض الرسومات التخطيطية أو العينات أو أفكار التخطيط، وليس فقط عناصر الكتالوج الموجودة. إنهم يهتمون بالاستخدام والشعور وملاءمة العلامة التجارية. إنهم على استعداد لتعديل التفاصيل الصغيرة التي تغير طريقة عمل المنتج. يتحدثون عن السوق الخاص بك كما لو أن علامتك التجارية تحتاج إلى مكان خاص بها. هذا هو نوع الشريك الذي أثق به. لا أريد خط إنتاج يشبه خط إنتاج أي شخص آخر. أريد خط إنتاج يبدو مصممًا لجمهور واحد واضح، ورسالة واحدة واضحة، ومسار واضح للعلامة التجارية. التصميم يمنح المنتج تلك الفرصة. النسخ يأخذ هذه الفرصة بعيدا.

كنت أعتقد أن تقليد منافس قوي هو طريق مختصر ذكي. لقد شاهدت منشوراتهم، وأعدت استخدام هيكلهم، وطابقت عروضهم، وحاولت أن أبدو مثل العلامات التجارية التي حظيت بالاهتمام بالفعل. بدت النتيجة مزدحمة، لكنها لم تبني الثقة. يمكن للناس أن يشعروا أن شيئا ما كان مفقودا. كنت أقوم بإخراج المحتوى، ولكن لم أكن أبني علامة تجارية يتذكرها الناس. هذه الفجوة هي المشكلة الحقيقية للعديد من الشركات. يمكن للمقلد جذب الانتباه لفترة قصيرة. يكسب منشئ العلامة التجارية الاستدعاء والثقة والاهتمام المتكرر. عندما قمت بنسخ الآخرين، بدت رسالتي مسطحة. لقد رأى جمهوري الملامح، لكنهم لم يروا وجهة نظر. لقد رأوا ضجيجًا، وليس اسمًا يريدون العودة إليه. ما تغير بالنسبة لي كان تحولا بسيطا. توقفت عن السؤال: "ماذا يفعلون؟" وبدأت بالسؤال: "ما الذي يحتاج عملائي إلى سماعه مني؟" لقد غيّر هذا التحول عملي. لقد بدأت بنقطة ألم العميل. لقد كتبت الكلمات الدقيقة التي استخدمها الأشخاص عندما طلبوا المساعدة. لقد لاحظت الأنماط. لقد أرادوا شيئًا بسيطًا. لقد أرادوا قدرًا أقل من التخمين. لقد أرادوا أن يشعروا بالأمان قبل الشراء. بمجرد أن حصلت على ذلك، توقفت عن بناء المحتوى حول التقليد وبدأت في بنائه حول الحاجة الحقيقية. هذه هي العملية التي أستخدمها الآن. أحدد رسالة واحدة واضحة. من الأسهل تذكر العلامة التجارية عندما تمثل فكرة واحدة. أختار مشكلة واحدة أحلها ونتيجة واحدة أساعد الناس في الوصول إليها. إذا كنت أبيع أدوات تنظيم المنزل، فأنا لا أتحدث مثل كل علامة تجارية للتخزين عبر الإنترنت. أتحدث عن الضغط الناتج عن الفوضى، وقلة المساحة، والراحة التي تأتي من الغرفة التي تبدو أسهل في الاستخدام. أنا أتكلم من وجهة نظري الخاصة. أنا لا أختبئ خلف الخطوط الغامضة. أقول ما أراه، وما تعلمته، وماذا سأفعل لو كنت العميل. وهذا يجعل الرسالة تبدو إنسانية. سطر قصير مثل "اعتدت أن أفقد مخزوني من المخزون، لذلك قمت ببناء نظام يبقيني هادئًا" يمكن أن يفعل أكثر من مجرد عرض مبيعات مصقول. أستخدم أمثلة حقيقية. يثق الناس بما يبدو قريبًا من الحياة. لقد عملت ذات مرة مع صاحب مخبز صغير قام بنسخ أسلوب النشر لسلسلة مقاهي أكبر. بدت المشاركات أنيقة، لكنها لم تعكس القوة الحقيقية للمخبز. بعد أن قمنا بتغيير المحتوى، شاركت المالكة قصصًا صغيرة: كيف اختبرت الوصفات، وكيف طلب عميل منتظم كمية أقل من السكر، وكيف يأتي معلم المدرسة كل يوم جمعة للحصول على الخبز. أصبحت محادثات المبيعات أسهل لأن العلامة التجارية بدت أخيرًا وكأنها الشركة التي تقف وراءها. أقوم ببناء دليل في الرسالة. لا يعتمد منشئ العلامة التجارية على المطالبات الكبيرة. أستخدم تفاصيل واضحة. أعرض عملية. أشارك ما تغير، وما بقي على حاله، وما يمكن أن يتوقعه العميل. متجر العناية بالبشرة، على سبيل المثال، لا يحتاج إلى لغة عالية. يمكن أن يشرح اختيارات المكونات، وكيف يتناسب المنتج مع الروتين اليومي، ونوع مشاكل البشرة التي يعالجها. يبدو هذا النوع من الوضوح أقوى من الضجيج المنسوخ. أحافظ على اتساق الصوت. تفقد العديد من الشركات الثقة لأن كل مشاركة تبدو وكأنها كتبها شخص مختلف. في أحد الأيام تكون النغمة غير رسمية، وفي اليوم التالي تبدو قاسية، وفي اليوم التالي تحاكي الاتجاه. لقد تعلمت أن أبقي صوتي ثابتًا. إذا كانت علامتي التجارية هادئة ومفيدة ومباشرة، فيجب أن تحمل كل صفحة وإعلان وبريد إلكتروني نفس الشعور. أنا أيضًا أهتم بالهيكل. تحتاج رسالة العلامة التجارية إلى مساحة. تساعد الفقرات القصيرة. خطوط واضحة تساعد. الفتحات القوية تساعد. عندما تبدو الصفحة مزدحمة، يغادر الأشخاص بسرعة. عندما يكون تدفق القراءة سهلاً، يبقى الأشخاص لفترة أطول ويستوعبون الرسالة. أستخدم كلمات واضحة وجمل قصيرة وفواصل واضحة لأن ذلك يتوافق مع كيفية قراءة الأشخاص على الشاشات. أكبر درس بالنسبة لي هو هذا: النسخ يمكن أن يظهر لك ما هو موجود، لكنه لا يستطيع أن يخبر الناس لماذا يجب عليهم اختيارك. هذا الجزء يجب أن يأتي منك. إذا كنت سأبدأ من جديد، فسوف أبذل طاقة أقل في مطابقة مظهر المنافس وطاقة أكبر في بناء وجهة نظري الخاصة. سأستمع إلى لغة العملاء. سأعرض مواقف حقيقية. سأكتب كشخص يعرف المشكلة ويحترم انتباه القارئ. هذا هو الانتقال من المقلد إلى منشئ العلامة التجارية. لا يتعلق الأمر بالصوت أعلى. يتعلق الأمر بأن تبدو مثلك، مع الوضوح الكافي الذي يجعل الأشخاص المناسبين يشعرون بالفهم. نرحب باستفساراتكم: guxiangdong@suzhouflymg.com/WhatsApp 18051215777.

Ries, A and Trout, J 2001 تحديد موقع المعركة من أجل عقلك Kotler, P and Keller, KL 2016 Marketing Management Brown, T 2008 Design Thinking Godin, S 2018 This Is Marketing Cialdini, RB 2009 Influence Science and Practice Lidwell, W, Holden, K and Butler, J 2010 المبادئ العالمية للتصميم